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学会做一个好的听众

2018-12-28 编辑:admin 阅读次数:
  导读: 美国汽车推销之王乔·吉拉德曾有一次深刻的体验。一次,某位名人来向他买车,他推荐了一种最好的车型给他。那人对车很满意,并掏出10000美元现钞,眼看就要成交了,对方却突然变卦而去。乔为此事懊恼了一下午,百思不得其解。到了晚上11点他忍...

美国汽车推销之王乔·吉拉德曾有一次深刻的体验。一次,某位名人来向他买车,他推荐了一种最好的车型给他。那人对车很满意,并掏出10000美元现钞,眼看就要成交了,对方却突然变卦而去。

乔为此事懊恼了一下午,百思不得其解。到了晚上11点他忍不住打电话给那人:"您好!我是乔·吉拉德,今天下午我曾经向您介绍一部新车,眼看您就要买下,却突然走了?"

"喂,你知道现在是什么时候吗?"

"非常抱歉,我知道现在已经是晚上11点钟了,但是我检讨了一下午,实在想不出自己错在哪里了,因此特地打电话向您讨教。"

"真的吗?"

"肺腑之言。"

"很好!你用心在听我说话吗?"

"非常用心。"

"可是今天下午你根本没有用心听我说话。就在签字之前,我提到我的吉米即将进入密执安大学念医科,我还提到他的学科成绩、运动能力以及他将来的抱负,我以他为荣,但是你毫无反应。"

乔不记得对方曾说过这些事,因为他当时根本没有注意。乔认为已经谈妥那笔生意了,他不但无心听对方说什么,反而在听办公室内另一位推销员讲笑话。这就是乔失败的原因:那人除了买车,更需要得到对于一个优秀儿子的称赞。

卡尔在纽约出版商格林伯所主办的一个晚宴上,见到了一个着名的植物学家。卡尔以前从没有跟植物学家谈过话,卡尔发现他很有意思。卡尔专注地坐在椅子边沿倾听着他谈论大麻、印度以及室内花园。他还告诉卡尔有关马铃薯的一些惊人事实。卡尔自己有一座室内花园--他真好,耐心地教卡尔如何解决植物生长的一些难题。

几个小时过去,午夜来临了,卡尔向每一个人道了别,走了。那位植物学家接着转向他们的

主人,说了几句赞美卡尔的话。说他是"最有意思"的人。他最后说,卡尔是一个"最有意思的谈话家"。

一个最有意思的谈话家?卡尔?他几乎没有说过什么话;如果卡尔要说话而不改变话题的话,他也说不出什么,因为卡尔对植物,就像对企鹅解剖一样一窍不通。但是卡尔做到了这点:专心地听讲。因为卡尔真诚地对他的谈话感兴趣,而他能够感觉到这一点。自然,这使他高

兴。专心地听别人讲话,是我们所能给予别人的最大的赞美。杰克乌弗在《陌生人在爱中》里写道:"很少人经得起别人专心听讲所给予的暗示性赞美。"卡尔不只是专心听他讲话,卡尔还"诚于嘉许,宽于称赞"。

一个商业性会谈成功的秘密又是什么呢?根据那位和蔼的学者查尔斯·伊里特的说法:"成功的商业性会谈,并没有什么神秘……专心地注意那个对你说话的人是非常重要的,再也没有比这个更有效的了。"

显而易见,你不必先上4年的哈佛大学才能发现这一点。不过大家都知道,有些商人会租借昂贵的地方,干练地购进他们的货品,把商店装潢得漂漂亮亮的,花了大量的广告费,却用了一些不懂得听别人说话的店员--那些店员打断客人的说话,跟人家争执,给人难堪,这样只会把客人赶走。

以墨顿的经验为例。他叙述了他的一段经历:

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